ラポール(信頼関係)を築くための秘密(２)
ここでは、ラポール（信頼関係）を築くための秘密（２）として、自己紹介のコツをお伝えします。
普段、何気なく行う自己紹介ですが、そのやり方によってはチャンスを逃している可能性があります。
法人様向け https://www.salesonjourney-consulting.com/
神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/
目次
自己紹介
自己紹介は、名刺交換とイコールではありません。
名刺交換とは、社会的信用を証明するものです。
ビジネスパーソンは、名刺交換によって、ある会社に所属していたり、部門や係などの役割を伝えることができます。
そのことによって、受け取ったお客様は理性的な判断を行うことができます。
自己紹介とは、信頼を創造することであり、お客様にとっての役割や価値を伝えることです。
そのことによって、お役様との感情的な結びつきが生まれます。
お客様にとって重要なことは、セールスパーソンの肩書よりも、自分にとってどのような価値をもたらしてくれるのか、ということです。
言わば、自分の利益や、より良い未来のために貢献してくれる人物なのかを判断する材料と言えます。
効果的な自己紹介
効果的な自己紹介には『型』が存在します。
まずは、それを分解して各要素を理解する必要があります。
そして、ご自身の自己紹介を完成させていきましょう。
権威性
人は誰でも、自分にとって利益のある存在、助言をもたらしてくれる人を好みます。
そこには、何らかの権威性が存在します。
ポイントは３つあります。
（１）数字を用いて示す
（２）可能な限り、専門家である実績を示す
（３）業務遂行能力を証明するような発言を組み込む
例えば、「人材育成に取り組みだしてから１５年が経ちます。特に、部下との面談術に関しては詳しくアドバイスができますので、何でもご相談ください。」というようなものです。
対等感、協働関係
権威性は示しつつも、上から物を申す態度ではなく、互いにビジネスパーソンとして、一緒に歩んでいきたいという言動で望むことが重要です。
対等感や協働関係は、他との差別化を図る際に、専門性と同等に大切なことであると言えます。
未知なる世界に対して、ともに手を取り合い、より良い未来を創っていこうとする態度で関わることです。
両面提示
パーフェクトなビジネスパーソンはいないと言えます。
誰しも弱点はあるでしょう。
であれば、先にそれを明かしてしまう方が、紳士的であり、好印象を与えます。
そして、直後に強みを伝えることで、その弱点を打ち消してしまうのです。
たとえば、あなたは次の内、直感的にどちらを選びますか？
①「値段は安いが、美味しくないランチ」
②「美味しいとは言えないが、値段は安いランチ」
脳科学的に、②を選ぶ方が圧倒的に多いことが証明されています。
『A but B』の文脈になっている場合、『B』の印象が強く残ります。
これを『親近効果』と呼びます。
例えば、
「あなたのお役に立ちたい気持ちは強いのですが、まだ業界の勉強を始めてから３か月しか経っていません。」
と伝えるよりも、
「まだ業界の勉強を始めてから３か月しか経っていませんが、あなたのお役に立ちたい気持ちが強くあります。」
と伝える方が、お客様にとっては印象が良くなるということです。
ミッション（使命、働く上での強い想い）
人は、『理由』に影響を受ける特性があります。
例えば、商談中の相手が、何も言わずに携帯を片手に部屋を出ていったとしたら、あなたはどう感じますか？
きっと嫌な気持ちになるでしょう。
もし、「申し訳ございません、家族からの急な連絡が入りました。」と告げて、部屋から出ていったとしたらどうでしょう？
あなたはきっと許せるはずです。
あなたが重大な手術を受けることになったとします。
そこで、お金儲けにまっしぐらの医師と、身内があなたと同じ病気にかかり、その病気に苦しむ人たちを助けたいと思って懸命に働いている医師がいるとします。
その二人の医師の腕は同等です。
あなたは、どちらの医師に手術を依頼したいと思いますか？
答えは、明確でしょう。
あなたのミッション（使命、働く上での強い想い）を伝えることによって、相手の聴覚の大きなインパクトを与えることができます。
日常生活でももちろんそうですが、ビジネスシーンにおいては特に、人は、使命、目的、理由などに影響を受けています。
自己紹介には、この点を含めることが重要です。
自己紹介の時間幅
聴き心地の良い自己紹介は３０秒以内です。
初対面の相手に対して、長すぎる自己紹介は禁物ですが、短すぎるのもチャンスを逃しています。
２５秒から３０秒にまとめることを目指しましょう。
法人様向け https://www.salesonjourney-consulting.com/
神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/