ラポール(信頼関係)を築くため秘密(１)
ここでは、商談の前半におけるラポール（信頼関係）構築の秘密を１つお伝えします。
対話の入口は非常に重要ですので、普段から意識している方も、そうでない方も以下をご確認ください。
法人様向け https://www.salesonjourney-consulting.com/
神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/
目次
- ○ ラポール（信頼関係）を構築するための目的
- ○ 第一印象
- ・①可能な限り、相手の環境、価値観、風土などに合わせた服装
- ・②自然な笑顔、相手を受け止める視線
- ・③きれいな姿勢、柔らかくゆったりした動作で。
- ・④半歩前に出る、椅子を近づけるなどして、相手と２ｍ以内の距離を目指す。
- ・⑤座る位置は、相手に対して９０～１２０度が有効。
- ・⑥プラスの先入観を与える必要がある。
ラポール（信頼関係）を構築するための目的
秘密に入る前に、そもそもラポール（信頼関係）を築く目的に触れておきたいと思います。
■人は、知らないものに対して警戒心を抱くので、それを解く必要がある。
■人は、自分と異なるものをチェックするので、空気や対話を調和させる必要がある。
■人は、過去のセールスに関する嫌な体験に反応するので、それを解消する必要がある。
■お客様は、相手がすぐに売り込んでくると思っているので、その予想を裏切る。
■特に日本人は、プレゼンを聞く前に人間性を見るので、前置きの時間をとる。
■これらは意識ではなく、潜在意識（無意識）によるもの。その壁を乗り越える必要がある。
ラポール（信頼関係）とは、お客様と絶えず築き続けるものであり、ここで完了、というものではありません。
セールスにおいては、常に安心・信頼できる人だと思ってもらう必要があります。
お客様に好かれた上で、良きアドバイザーとして「ニーズ・ウォンツの共有」へと移行していくのが正しい方法です。
最終的には、「あなたがそう言うなら…」という流れで、成約になることを目指していきます。
第一印象
秘密の１つとは、第一印象です。
人は第一印象で相手を決めてしまう傾向があり、最初に与えられた情報が、その後の相手の評価に影響を及ぼします。
悪印象の入れ替えは難しく、打ち消すためには６０時間のミュニケーションが必要とされています。
第一印象とは、性別、年齢、外見、服装、表情、視線、態度、距離などを指します。
性別、年齢、外見（髪型を除く）は変えられませんが、服装以下は変えることができます。
ポイントを６つお伝えします。
①可能な限り、相手の環境、価値観、風土などに合わせた服装
例えば、講師から何か学びを得るときに、その講師がジャージ姿だったとしたら、あなたはどう感じますか？
違和感でしかないですよね？
逆に、あなたがスーツ姿で、職場でも周囲の方々がスーツ姿なら落ち着くことでしょう。
商談においても同じことが言えます。
完全に一致することは不可能でも、お客様の環境、価値観、風土に配慮した服装を心がけるようにしましょう。
目的は、お客様を無意識に安心させ、仲間のように思ってもらうことです。
②自然な笑顔、相手を受け止める視線
笑顔と視線は、意識をもつことである程度コントロールできます。
しかし、さらに良い印象を与えることが可能です。
それは、セールスマインドを整えることです。
以前にもお伝えしましたが、それは、お客様の利益とお客様のより良い未来に集中することです。
「あなたの役に立ちたい」という想いは、コントールしにくい顔の表情筋に作用します。
人は、そのような微細な筋肉の動きを察知しており、相手を無意識に観察しています。
つくり笑顔や、真剣に見ている風な視線をつくる努力よりも、心を整え、使命感を意識する方が得策と言えます。
③きれいな姿勢、柔らかくゆったりした動作で。
あなたがお客様だとして、もしも相手の営業マンが、ぶしつけにサッと素早く片手で名刺を渡してきたとしたら、あなたはどのような印象を抱くでしょうか？
悪印象を抱きますよね？
猫背で弱弱しい人に信頼感は覚えにくいものです。
ぎこちなく硬い動作も同様です。
いわゆるトップセールスは、姿勢が良く、柔らかい動作で商談に挑みます。
机の上に書類を置く動作、ペンを手渡す動作など、すべてにおいてです。
④半歩前に出る、椅子を近づけるなどして、相手と２ｍ以内の距離を目指す。
物理的距離は心的距離を表わします。
遠すぎると、人は相手に心を開きにくくなります。
本能的に、敵のように感じてしまうからです。
ただし、いきなり相手のテリトリーに入ってしまうと、避けられてしまう可能性があるので注意が必要です。
徐々に２ｍ弱あたりの距離になるようにポジショニングを目指しましょう。
⑤座る位置は、相手に対して９０～１２０度が有効。
商談においては、向かい合わせで話す機会は多いでしょう。
真正面は、面接の配置になりますので、ほんの少しだけずらすことをお勧めします。
例えば、商談部屋の机や椅子の配置など見た時に、お客様との座る位置が９０～１２０度に保てるポジションがあれば、そこを目指しましょう。
物理的にも心的にも同じ景色を眺めることができる上、お客様の表情を観察できる位置になりますので重要です。
お互いに正面よりもプレッシャーを感じませんし、心理職のコーチやカウンセラーの方たちは、通常この角度でクライアントとの対話を行います。
⑥プラスの先入観を与える必要がある。
前半にもお伝えしましたように、相手に対する最初の印象は極めて重要です。
初頭効果というものがあるからです。
商談の入口で悪印象を与えてしまうと、その後の内容までもが印象によって良くないものになり得るからです。
「商材とサービス」と「あなた自身と対話」は一体のものです。
それを肝に銘じておきましょう。