人間の特性を知ったうえで、営業マンが持つべき７つの戦略
ここでは、人間の本能や特性を学び、それをどのようにセールスに活用するのかをお伝えします。
法人様向け https://www.salesonjourney-consulting.com/
神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/
目次
- ○ 人間の本能
- ・人間の特性（１）
- ・人間の特性（２）
- ・あなたという存在は？
- ・顧客心理
人間の本能
唐突ですが、あなたの生きる目的は何ですか？
そもそも、生物の生きる目的とは何なのでしょうか？
■ 生き延びていくこと。
■ 遺伝子を残そうとすること。
目的は、この２つに集約されます。
当たり前と言えば当たり前なのですが、人との関りにおいて、非常に重要な前提となります。
人間の特性（１）
人は、自分にメリットがある人や、そう感じる人との時間は、いくらでも作りたいと思っています。
場合によっては、お金をかけてでも機会を作ろうとする特性があります。
逆に、自分にメリットがないと感じる人との時間は、１秒たりとも作りたくないという特性があります。
その方が、生き延びる確率、遺伝子を残せる確率が上がるからです。
日常生活やビジネスの対人関係において、あなたはどう感じておられますか？
人間の特性（２）
「メリットがない。または、メリットが少ない。」と感じる人間との関わりを避けようとする本能が、どんな人にも備わっています。
逆に、自分にメリットのある人との繋がりを積極的に持てば、生き延びて遺伝子を残せる可能性が高まります。
そのため、優れた情報や知識、人脈を持っている人、いざという時に助けてくれる人、自分にプラスになるであろう人との繋がりを積極的に持とうとする本能も備わっています。
これらの観点について、あなた自身はどのように思われますか？
あなたという存在は？
振り返っていただきたいのは、お客様の立場に立って考えてみた時に、あなたは「メリットのある存在」として認識されているか、ということです。
もし、あなたがお客様の立場にいるとして、あなたという人を自分のアドバイザーとして受け入れたいと思えるかどうかです。
いかがでしょうか？
一度、ご自身の胸に手を当てて考えてみましょう。
顧客心理
人は本来、得をしたいし、損はしたくありません。
しかしながら、購買心理学上、８５％以上のお客様は、自分が欲しいもの（欲求）を深く理解していないと言われています。
そこで、私たち売り手側が持つべき戦略は、以下の７つです。
①相手に深い興味と関心をもち、巧みな質問で願望を明らかにしていく。
②人は、自然体の時にセールス（頼みごと）がうまいので、売る目的で挑むのではなく、相手に興味をもち、助けになるための自然な対話を心がける。
③コーチとクライアントのような対等な関係を築くことを目指す。
④ネゴシエーター（プロの交渉人）は、説得しない。いかにうまく話すかではなく、相手にいかに多く話してもらうかを考える。
⑤自分の商品サービスを分析し、強みや魅力を学び、自信をもって伝える。
⑥こちらが先生らしい態度を保つと、お客様は生徒らしくなるという事実を知っておく。
⑦専門アドバイザーのポジションを獲得し、「あなたから買いたい」と言ってもらうことを目指す。
ビジネスにおいて、自分の専門性が高いことは極めて重要です。
それだけでメリットを感じてもらえる可能性は大きいと言えます。
しかしながら、それだけではいけません。
基本的にお客様は素人であり、人間の特性として、本当に欲しているものを把握しているとは限らないからです。
心地よい商談（対話）をつくることができるかどうかも極めて重要です。
ストレスを感じる相手からは、人は本能的に遠ざかろうとするからです。
コーチのように相手に集中しながら寄り添う姿勢、その上で誠実なアドバイザーとしてのハイポジションを獲得することが理想です。
商材サービスのメリットと、あなた自身のメリットが必要です。
お客様にとって、商材サービスとあなたは一体のものです。
７つの戦略に沿って、ご自身の営業スタイルを今一度確認してみましょう。
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神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/