営業（商談）をうまく機能させるための４つの条件
営業（商談）がうまくいくための条件というものが存在します。
その４つの条件についてお伝えします。
法人様向け https://www.salesonjourney-consulting.com/
神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/
目次
自己基盤
『自己基盤』とは、一言で表すなら「人間力」です。
それは、ビジネスマンとして模範となるような思考や、言動を持ち合わせていることです。
対面の商談において、言動は見聞きできるものですし、思考も言動に表れます。
お客様は、無意識的に営業マンをよく観察していますから、営業マンはごまかしが利きません。
例えば、あなたが訪問営業を受けた時、あるいは買い物に出掛けた時などに、あなたは担当者のことをよく観察していませんか？
「上手な接客だな…」とか、「自分だったらもっとヒアリングに時間を割くのにな…」といった思いを抱きませんか？
『自己基盤』を分解してみると、「模範」「自己理解」「自己承認」「自己開示」になります。
「模範」は手本となる存在（生き方）、「自己理解」は自分を知ること、「自己承認」は強みも弱みも受け入れること、「自己開示」はすべてをオープンに話せることです。
セールスマインド
『セールスマインド』とは、「お客様の利益」と、「お客様のより良い未来」に集中することです。
私たち売り手は、どうしても「売り上げ」や「数字」を意識してしまうものです。
ある意味、それは宿命かもしれません。
しかし、自分都合の営業はいずれ淘汰されてしまいます。
自分のことを意識してしまうのは仕方ないことですが、その配分が重要になります。
まずは、お客様のことは５１％、自分のことは４９％という配分になるよう意識も持つということです。
簡単に言ってしまえば、強引な売り込みとは無縁の活動をするということです。
『お客様の利益』を知るには、質の高い対話によって、お客様の「現状」や「ありたい姿」などを引き出して共有することが必要になります。
『お客様のより良い未来』を見るためには、お客様に寄り添う誠意が問われます。
自己基盤なしには、セールスマインドを持つことはできません。
自分が整っている人こそが、セールスマインドによって、お客様の信頼を勝ち得ます。
ラポール
『ラポール』とは、心理学の用語で『信頼関係』という意味です。
フランス語で「架け橋」を意味します。
お客様との商談にはもちろんのこと、ビジネスにおいては、信頼関係が必要不可欠です。
信頼関係が無ければ、質問と受け答えが深くは機能せず、対話が表面的になり、質の高い商談にはなりません。
『信頼関係』は普段聞きなれた単語ではありますが、それを築いていくためには、『自己基盤』『セールスマインド』が整っていることが前提になります。
また、次にお伝えする『スキル』によっても信頼関係は築かれていきます。
スキル
『スキル』とは、聴くスキル、質問スキル、プレゼンテーションスキル、クロージングスのことです。
その中の１つとして重要なものが「聴くスキル」で、正確に言うと、以前にお伝えした『積極的傾聴』になります。
なぜ積極的傾聴が重要なのかというと、それを使うことによっても、信頼関係が構築されていくからです。
スキルはどれも大切ですが、聴くスキルはその中でも最重要スキルとなります。
各スキルは、読み物としてインパクトがありますので、様々なビジネス書でも紹介されています。
企業研修などにおいては、特に、プレゼンテーションスキルとクロージングスキルにスポットが当たっているように感じています。
まとめ
営業（商談）が機能するためには４つの条件があります。
どれもが大切で、繋がっています。
スキルを覚えれば、ある程度の商談（対話）はスムーズに行えますが、やはり限界があります。
同じ研修やセミナーを受けても、個々人に成果の差が表れるのはそのためです。
本当に大切なものは何か、今の自分に不足しているものは何かを、ぜひこの機会に考えていただければ幸いです。
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神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/