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営業マンが知っておくべき2つのスキル



営業マンには様々なスキルが求められますが、

その中でも、特に重要となる2つのスキルについてお伝えしていきます。

 

法人様向け https://www.salesonjourney-consulting.com/
神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/

目次

聴くスキル

『聴く』ことは、ビジネスにおいて最も基本となるスキルであり、特に営業マンに求められるものです。
お客様の想いをしっかりと聴き、受け止めることで、効果的な商談になります。

信頼関係を構築するためにも、まず営業マンが身につけるべきスキルとなります。
「きく」にはレベルがあり、効果的な商談を行うためには、どのようなレベルを目指すべきかを考えてみましょう。

「聞く」「聴く」「傾聴」の違い

「聞く」とは、音や声を耳で感じとることで、聞こえてくる、という受け身的な意味になります。

「聴く」とは、心を落ち着けて注意して耳に入れることで、耳+(プラス)「目」と「心」という漢字の形から分かりますように、観察とエネルギーが必要な能動的な意味になります。

「傾聴」とは、カウンセリングにおけるコミュニケーション技法の1つです。
話し手が、自分自身に対する理解を深め、建設的な行動がとれるようサポートします。言葉の背後にある感情も受け止め、共感を示します。

積極的傾聴

積極的傾聴(Active Listening)は、米国の心理学者の大家であるカール・ロジャースが提唱したものです。
カウンセリングが有効だった事例に共通していた聴く側の3要素は以下のものでした。

□共感的理解…     相手の立場に立ち、気持ちに共感しながら理解しようとする。

□無条件の肯定的関心… 評価・否定を行わず、相手の背景を肯定的な関心をもって聴く。

□自己一致…      聴き手が、相手にも自分にも真摯な態度で対話に臨むこと。


この積極的傾聴は、プロのカウンセラーやコーチが使っているスキルです。
AI化が進むこれからの時代には、営業マンは自分自身の差別化として、このレベルでの『聴く』姿勢が求められます。

語るに落ちず、聴くに落ちる

ある書籍の一節をご紹介します。


もう一度思い出してみても、彼女は全く保険商品の説明をしていません。
コンプライアンスの部門が聞いたら腰を抜かすような話です。

しかし、しっかりした人間関係に基づいて募集した彼女の契約者の数百人からは、
1件たりとも苦情の類はありませんでした。

苦情が発生するのは、むしろいい加減な人間関係で保険募集するからなのです。
営業の原点「語るに落ちず、聴くに落ちる。」

私は、それを彼女からまざまざと見せつけられた気がしました。
彼女は帰り道、こんな話を聞かせてくれました。

「お客様は、商品なんてどこも同じと思っています。
それより、訪問した時どれだけお客様のことをお聴きして、
気分良くなっていただけるかなんです。」
            
(参考:できる人の「営業力」72の奥義 (小学館101新書)/井崎 勝司 著)

質問スキル

商談を上手に行なうためには、お客様の欲求や価値観を十分に引き出す必要があります。
そのためには、『質問スキル』が最も重要になります。

注意すべきは『質問スキル』は『聴くスキル』とセットのものであり、上手な質問ができたとしても、聴く姿勢が足りていなければ、商談はうまくはいかないでしょう。

質問のスキルは、大きく分けると3つの種類があります。
『現状の共有』『問題の共有』『理想・ありたい姿の共有』のための質問です。

上手な質問で得られる効果

得られる効果は以下の通りです。

①コミュニケーションが非常に円滑になる。
②商談のイニシアチブ(主導権)を握ることができる。
③お客様の現状、環境、背景を詳細に知ることができる。
④お客様の欲求、価値観を引き出すことができる。
⑤お客様のニーズ・ウォンツを顕在化させることができる。
⑥お客様が本当に欲しいものを理解することができる。
⑦信頼できる人だと思ってもらえる。


法人様向け https://www.salesonjourney-consulting.com/
神戸新聞社【取材記事】 https://mbp-japan.com/hyogo/salesonjourney/

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